O sucesso de uma equipe de vendas é, geralmente, atribuído a metas, comissões e uma equipe que se motive com elas. Aqui, veremos como a metodologia OKR em vendas pode ser utilizada para melhorar os resultados de uma companhia.
A metodologia OKR foi popularizada nas últimas décadas graças ao seu sucesso em grandes empresas do mundo, como Google e Intel. Visto que, o OKR serve para que haja a interpretação da estratégia por parte das áreas. Fazendo que estas entendam como agir para melhorar o desempenho total da empresa.
Assim, a interpretação ocorre em forma de indicadores e metas destrinchadas para todas as equipes.
O diferencial dessa metodologia se dá em algumas ordens primordiais:
As metas, no OKR, aparecem em forma de objetivos e esses objetivos são compostos por resultados-chave. Os resultados-chave são os objetivos do colaborador que está no nível abaixo.
Então, se por exemplo, o setor comercial possui quatro vendedores e o objetivo do gerente comercial é conquistar um faturamento de R$ 60.000 reais, ele pode compor esse valor com quatro resultados-chave (um para cada vendedor). Portanto, com o título “Conquistar um faturamento de R$ 15.000”, as metas ficam mais claras.
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Não pressuponha que você irá atingir todas as suas metas, escolhe um valor que irá desafiar sua equipe a dar o melhor de si. No entanto, o exagero pode causar desmotivação do time por haver metas inalcançáveis.
Como por exemplo, a Google, empresa gigante no mercado internacional, pressupõe que se a empresa alcançar 70% de suas metas, cumpriu bem o seu papel. Isso põe os pés da equipe no chão sem retirar o desafio que ela sente ao olhar para a meta em seu composto total.
A ideia aqui é tornar todos da equipe e da empresa engajados na busca pelo resultado, de forma que todas as pessoas saibam as metas. Logo, fazendo que todos possam acompanhar o resultado constantemente. Dessa maneira, todos se motivam a atingir os seus próprios resultados para não ficar para trás e atrapalhar o grupo.
A metodologia prega que, se seus funcionários entendem a importância de alcançar os objetivos da empresa, não se prenderão a metas e buscarão dar o melhor resultado possível. Dessa forma, indo além da busca pela comissão na sua tomada de decisões.
Logo, imagine que João alcançou uma meta fácil e que não demandou um ótimo desempenho. Enquanto Maria alcançou apenas 80% de uma meta desafiadora e que dificilmente outro colaborador alcançaria. Qual dos dois mereceria o maior bônus? Provavelmente Maria, não é?
Considerando isso, a remuneração variável deve ocorrer considerando o rendimento do colaborador por completo. E assim, não o resumindo em um simples número.
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