Você já deve ter ouvido falar que a venda é a alma do negócio, e isso de fato, é verdade, uma vez que a área comercial é de suma importância para a manutenção da sua empresa. Hoje, viemos explicar a Metodologia BANT e como você pode aplicá-la.
De onde veio e o que é o BANT?
A metodologia BANT foi criada pela IBM (International Business Machines), empresa dos Estados Unidos. Esse modelo serve para identificar possíveis compradores. Ou seja, é uma análise que reúne informações para identificar se o possível cliente (lead) está preparado para o ato da compra.
Os significados da sigla BANT:
- B – Budget (orçamento)
Nesse caso, é avaliado se o possível cliente possui o capital preciso para investir na compra de um serviço ou produto.
Exemplo de abordagem: Você tem um valor disponível para a aderir esse serviço/produto?
Você já contratou algum serviço similar anteriormente?
- A – Authority (autoridade)
Desde já, é adequado saber se a pessoa com quem está sendo realizado o processo de negociação é a pessoa capaz de fechar a compra. Em outras palavras, se a pessoa é influente na organização e pode decidir sobre comprar ou não o que é ofertado.
Exemplo de abordagem: Você é o responsável pela tomada de decisão na empresa?
Você possui sócios?
- N – Need (necessidade)
Esse é o momento de demonstrar para o lead o que seu produto/serviço vai acrescentar nos projetos dele. Além disso, o vendedor precisa analisar se está oferecendo algo útil para a realidade do cliente.
Exemplo de abordagem: Como você imagina que essa mudança vai impactar a rotina do seu negócio?
Quais as suas expectativas em relação aos nossos serviços?
- T – Timing (urgência)
Visa entender em quanto tempo a venda vai ser concluída e passará a dar resultados. Em suma, busca identificar em quanto tempo a implementação será feita.
Exemplo de abordagem: Em quanto tempo você enxerga a transformação acontecendo no seu empreendimento?
O quanto é importante solucionar essa questão no momento para você?
A importância do método BANT:
Visto os pontos acima, é notório que o método contribui para a maior eficiência no funil de vendas, e ajuda na qualificação dos possíveis clientes. Assim, causando uma otimização dos procedimentos e um melhor foco para aqueles clientes que se enquadram com o perfil da empresa que deseja vender o produto.
5 Dicas para usá-lo corretamente:
1 – Adapte e personalize. Utilize o BANT de maneira individualizada para cada possível cliente, ajustando as perguntas de acordo com o perfil.
2 – Não deixe o orçamento atrapalhar uma venda.
Atualmente, existem várias formas para chegar num consenso entre valores, foque nisso!
3- Identifique os envolvidos.
Saiba quem tem o poder de decisão e otimize seu tempo.
4- Localize a importância do problema.
Descubra o quanto o entrave a ser solucionado é importante para o cliente.
5- Examine o movimento da empresa.
Ademais, entenda a fundo quem é o cliente e com o que ele trabalha para evitar futuros problemas.
Portanto, após compreender o que é a Metodologia BANT, e como ela auxilia no aprimoramento das vendas, que tal colocar essa estratégia em prática? A ADM Soluções pode te dar um suporte para desenvolver isso.
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