O que é planejamento comercial?
Um planejamento comercial serve para organizar e otimizar todas as etapas do processo de vendas. Sendo algumas dessas etapas: avaliação de oportunidades e ameaças do mercado, definição de metas, traçar estratégias, fase de prospecção, criação de indicadores, negociação e pós venda.
Qual a importância do planejamento comercial?
Um planejamento comercial é aquele que busca identificar os detalhes do negócio, a fim de traçar estratégias que ajudem a aumentar o time de vendas. Assim, para ter uma visão ampla do setor, é fundamental avaliar os processos executados e ter os objetivos definidos. A fim de tomar as decisões melhores.
6 passos que precisa ter no seu planejamento comercial
De inicio, é preciso definir algumas estratégicas para ajudar os vendedores a aumentar o número de leads que chegam ao funil de vendas e depois fazer com que esses cheguem mais até o fim do funil, ou seja, fechem negócio com a sua empresa. Assim, para elaborar esse planejamento, é preciso analisar diversas variáveis. Nesse sentido, iremos apresentar aqui os principais estratégias para alavancar o seu comercial.
-
Analisar as forças da empresa
O primeiro passo para elaborar um planejamento comercial é observar e analisar a realidade atual da sua empresa. Sem essa etapa é provável que haja inconsistências no seu planejamento, o que acarretaria resultados diferentes dos esperados. Assim, para essa situação é necessário realizar uma análise SWOT. O SWOT é uma sigla em inglês que representa as palavras forças, fraquezas, oportunidades e ameaças. Nesse contexto, tem como objetivo a visualização do mercado interno e externo, contribui para formar táticas de otimização de desempenho da empresa.
-
Defina objetivos
Sendo o norte de todo o planejamento, ou seja, para onde sua empresa deve se dirigir. Assim, para alcançar o objetivo por etapas, faz-se necessário uma repartição do mesmo em partes menores. Esses objetivos precisam, indispensavelmente, não só serem alcançáveis, mas também estarem alinhados à missão da empresa e seu propósito maior, para que assim sua cultura seja mais um impulso para o sucesso.
-
Defina estratégias
A determinação de estratégias adequadas é necessária para atingir os objetivos traçados. Então quando avaliar qual a meta a ser batida pense: Quais são as formas que me possibilitam bater essa meta?
Bem como o modo que você irá chegar aonde pretende
Complementando as estratégias, temos as táticas. As táticas são sinalizadores de o que tem que fazer para atingir o propósito maior esperado. -
Elaboração do plano de ação
Agora, depois de juntar as informações necessárias, chega a hora de consolidar as estratégias definidas. É baseando-se no plano de ação que, a partir de agora, você deve direcionar suas decisões.
Na elaboração é importante que além dos objetivos e estratégias haja uma divisão em etapas e prazos para cada uma delas. -
Execução
Nesse momento você deve disseminar na empresa os objetivos a serem alcançados e a partir disso alocar, em cada etapa do plano de ação, responsáveis que tenham aptidão para as funções da etapa em questão.
-
Indicadores e avaliação de resultados
O acompanhamento deve ser sempre feito a fim de localizar falhas no planejamento e repara-las. Alguns dos indicadores que podem ser utilizados são:
- Número de contatos realizados
- Número de clientes ativos e inativos
- Quantidade de negociações em andamento
- Número de negócios perdidos
Por fim, você deve fazer a avaliação, ou seja, observar se as metas estão sendo batidas e conseguirá entender também o motivo se elas não forem atingidas.
Depois de verificar os resultados obtidos é necessário revalidar o planejamento, fazendo uma atualização, se necessário, de todas as metas e dados.
Principais erros cometidos e como evitá-los
O erro mais cometido que pode colocar em risco todas as outras boas práticas. Ainda que você saiba o que fazer, vale a pena reforçá-lo e apresentar para evitá-los. Então, que tal conhecer? Veja!
Realização de análises incompletas ou embasadas em dados errados
Os dados defasados e a análise de resultados incompleta leva à construção de estratégias ineficazes, porque você deixa de ter uma visão ampla e acertada do negócio e do mercado. Por fim, seguindo todas as nossas dicas é possível ter um time de vendas de sucesso. Afinal, o setor de vendas é o que alavanca um empresa.
Para falar com um dos nossos consultores, clique aqui e entenda mais sobre o tema.
